大家人壽獨代探索又有新動作 獨立代理人能否打開行業增長空間?

                  姜鑫2022-08-24 10:53

                  經濟觀察網 記者 姜鑫  信托法律與實踐、公司法務與實務、受托人職責:信托基金的投資和管理、國際稅務、反洗錢和合規原則……這不是信托公司的內部培訓,而是獨立保險代理人董鳳明即將學習課程的主要內容。

                  8月23日,40位績優代理人齊聚北京大家保險大廈,8月24日他們將開啟一次關于保險金信托的培訓,周期長達半年。這些代理人和董鳳明一樣,是在大家人壽全國各地績優代理人中,經過嚴格篩選而出。

                  培訓正式開啟之前,大家人壽、國際信托與資產規劃學會(The Societyof Trust and Estate Practitioners,以下簡稱STEP)與普益標準在北京舉行戰略合作發布,通過為獨立代理人提供專業培訓,更好地滿足公眾高品質財富管理服務需求。這是STEP首次與國內保險公司合作。

                  2020年底,銀保監會發布《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》,允許獨立代理人獨立自主展業、可以不隸屬團隊,有別于傳統團隊型的代理人,可以使用在社區、商圈、鄉鎮有固定的經營場所。

                  傳統代理人模式下,層級過多導致利益難以向一線傾斜,代理人收入低、難留存,留住高水平的人才更是難上加難。因此,各家保險公司紛紛出臺優增培育計劃,錨定代理人產能提升,告別低成本擴張模式,啟動專業化、職業化發展路徑已經成為行業共識。

                  獨立代理人制度可以看作是打破傳統架構、重新進行利益分配的新嘗試。大家人壽第一時間將獨立代理人制度付諸實踐,探索近兩年,其中一個明顯的變化是公司在圍繞提高代理人產能上和業務賦能正在做出更多的嘗試。

                  以專業錨定高客

                  進入大家人壽之前,董鳳明在一家合資保險公司工作了7年多,服務了近400個客戶家庭。“隨著社會的發展,客戶需求正在發生變化,現在的客戶對于保險的認識越來越成熟,需求越來越多元化,養老規劃成為剛需,家庭財富傳承的需求已經凸顯,我發現自己的專業儲備已無法滿足客戶需求”,董鳳明希望能通過學習提升自己的專業。

                  根據協議,STEP在中國大陸地區的獨家代理機構普益標準將為大家人壽獨立代理人學員提供為期6個月的線下培訓及考試。

                  經過面向績優代理人及MDRT(百萬圓桌論壇會員)的層層選拔,大家人壽挑選了40位獨立代理人參與此次培訓,結訓學員可推薦為全球認證的STEP會員。大家人壽則計劃借助這一專業提升培訓,在未來3年時間內培育出300位“高知、高能、高產”保險金信托專家。

                  吸引董鳳明的另一個學習機會是,大家人壽還與上海交大合作了三年五證培訓(三年考取健康財富規劃師、退休養老規劃師、家庭財務安全規劃師、私人財富管理師和金融資產管理師五個證)。提升銷售復雜金融商品的專業能力,補上專業方面的短板,對于一個績優代理人至關重要。

                  面對國際國內經濟金融環境的不確定性,財富管理市場格局和客戶需求發生了重大變化,安全將取代收益成為財富管理的首要訴求。此外,創富一代在經歷過市場變動后開始進入守富的階段,開拓高端客戶市場,走專業化發展的道路,成為保險行業的共同打法。

                  對于董鳳明一樣的績優代理人來說,服務高凈值客戶,在精通保險產品的同時,也需要學習掌握信托、法律、稅務以及資產配置的基本知識原理和應用。

                  打破利益格局求變

                  根據保險行業交流數據,2022年前4月,86家人身險公司保險代理人數量僅剩400多萬,相比2021年同期的626萬,再次銳減200多萬。

                  隨著市場發育和消費者越來越成熟,傳統代理人制度的局限性凸顯,專業技能不足、利益分配不合理、社會價值感和尊重度低的問題飽受詬病,轉型發展已成為行業必然選擇,代理人向精英化、高產能方向轉型已成為行業共識。

                  面臨深陷增長瓶頸,大規模增員難,低產能、低收入人群留存難的當下,有險企向高素質人才頻拋橄欖枝:平安人壽發布2022“優+人才”招募計劃、泰康人壽積極招募大健康事業合伙人、友邦則進一步升級了自己的“卓越營銷員3.0戰略”、新華人壽開啟的高質量發展人才戰略“山海計劃”則早已實施……

                  也有險企選擇了另外一條“擇優”之路——招募獨立代理人。除大家人壽、信泰保險等險企外,水滴保險經紀近日也對外宣布稱,其旗下首家獨立個人保險代理人社區門店開出首張傭金發票,完成了公對公全額傭金支付。

                  與傳統代理人相比,獨立代理人模式的核心在于消除傳統代理人的組織層級,改革利益分配機制與考核機制,從解決代理人自身獨立起步,通過減少交易角色,去掉中間傭金,增加直傭,提高一線銷售人員的收入,引導代理人持續獲客。“扁平化的分賬模式、事務所和合伙人的組織載體、生態化的賦能體系”是這一制度嘗試的核心要素。但打造一直專業化、職業化的隊伍,絕非朝夕可以實現,實施過程中,保險公司也面臨著人才招募、培訓等難題。

                  大家人壽個險業務總監王剛介紹,2022年上半年公司實現期交保費3.9億元,同比增長225%。通過調整分賬方式,建立以養老為中心的業務特色,建立以績優為導向的隊伍建設策略,用數字化、平臺化的專業體系,支撐扁平化組織的銷售體系,上半年大家人壽獨立代理人月人均產能4.45萬元,月人均收入1.06萬元,這兩個數字均高于行業平均水平,但與市場的績優代理人相比,卻未顯示出太大差距。

                  正如有保險從業人士感慨,低垂的果實已經沒有了,但在樹的高處仍然有紅通通的果實,但在當下,無論是搭梯子、提升爬樹技能還是招來高個子人摘果,要摘取這一部分,都需要費一番功夫。在行業內不得不變的關鍵時刻,獨立代理人模式能否闖出一條探底回升之路,值得進一步觀察。

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                  金融機構新聞部資深記者
                  關注證券、新三板、保險行業與上市公司相關領域。擅長深度報道。
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